Uno studio fotografico ha un problema che un bar non ha. Il cliente spende molto per l'occasione, ma torna poco.
Arriva per il servizio di maternità, poi per il battesimo, poi sparisce fino ai tre anni del bambino. Nel mezzo passa un anno intero in cui lo studio non ha niente da dirgli e nessun motivo per farsi sentire.
Valelab ha costruito la carta fedeltà esattamente su quel vuoto.
Una scala che parte piccola
Un euro speso vale un punto, e i premi sono sette, disposti dal più piccolo al più impegnativo.
Si comincia con un credito stampa da dieci euro, poi uno da quindici, poi una stampa grande in omaggio. Da metà scala in su si entra nel vero: un buono da venticinque euro sul prossimo servizio, uno da cinquanta, una sessione da venti minuti, e in cima un servizio fotografico completo.
La logica è che i primi premi si raggiungono con quello che il cliente già spende in stampe, cioè con le briciole. Servono a far vedere che il meccanismo funziona davvero, e a tenere la carta viva nei periodi morti.
Il premio riporta dentro allo studio
Nessuno dei sette premi è un oggetto da portare via. Sono tutti crediti da spendere lì.
Con uno scontrino medio superiore ai cinquanta euro, il cliente che riscatta un buono da venticinque non sta ricevendo uno sconto: sta prenotando la visita successiva. E per uno studio fotografico la visita successiva è tutto, perché è lì che si vendono i servizi più redditizi.
Il compleanno che si ricorda da solo
All'iscrizione la carta chiede la data di nascita, e in automatico assegna 100 punti il giorno del compleanno, senza che nessuno debba segnarsi niente.
In pochi mesi è successo sedici volte. Per un'attività dove il contatto naturale è una volta l'anno, sedici occasioni di comparire sul telefono del cliente nel giorno in cui è di buon umore non sono poche.
Cosa puoi replicare
Se vendi qualcosa di caro e personale, non copiare la carta del bar. Costruisci una scala lunga, metti i primi premi a portata di quello che il cliente compra fra un servizio e l'altro, e fai in modo che ogni premio si consumi da te.
Il punto non è premiare l'acquisto. È diventare il punto di riferimento del cliente nel lungo periodo.
