Dallo sticker alla crociera: come Pokettino ha messo mille carte nei telefoni

In fondo alla scala dei premi di Pokettino c'è una crociera alle Bahamas. Appena prima, un tatuaggio. Prima ancora, una stampa firmata dall'illustratore del brand.

All'inizio della stessa scala c'è uno sticker.

Non è un catalogo di sconti, è un catalogo di veri e propri premi, e cambia parecchio cosa vuol dire accumulare punti. Uno sconto a tutti fa comodo, ma in pochi dicono in giro di aver preso il dieci per cento in meno sul poke. Di una crociera, invece, si parla.

Due carte identiche, due velocità

Pokettino ha creato due raccolte punti in parallelo: la Classic e la Student. Stessi dieci premi, nello stesso ordine, e lo stesso valore del punto, cioè un euro speso.

Cambia solo la distanza. Il cappello sta a 300 punti sulla Classic e a 200 sulla Student. La maglietta a 600 contro 500. La stampa firmata a 3.500 contro 2.000.

Allo studente non è stato dato uno sconto in più. Gli è stata accorciata la strada, che è una cosa diversa e si sente diversa. Il risultato sta nei numeri: 681 carte Student contro 335 Classic, due su tre.

Mille carte in dieci settimane

A luglio sono entrate 938 carte in un mese solo.

Dietro non c'è un trucco da manuale. C'è un brand forte, con una clientela ampia, che ha spinto la carta sui propri canali come spinge tutto il resto. La lezione, se ce n'è una, è che il programma fedeltà si comporta come qualsiasi altra cosa che vendi: se lo comunichi male difficilmente esprimerà il suo potenziale, se lo comunichi come comunichi il tuo prodotto migliore può cambiare il ritmo dell'attività.

La carta vale su tutte e tre le sedi, quindi chi ne apre una la usa dove capita.

Premi che si indossano

Uno sconto si consuma alla cassa e sparisce. Un cappello o una t-shirt restano.

Chi arriva a 300 punti esce dal locale con addosso il marchio, e lo porta in giro per mesi. Il premio costa al locale quanto un pacchetto di sconti, ma continua a lavorare molto dopo il riscatto.

Cosa puoi replicare

Se hai una clientela giovane, guarda le soglie prima dei premi. Una seconda carta con la stessa scala accorciata non costa niente da configurare e dice al cliente una cosa precisa: so chi sei, e con te faccio un patto diverso.

E se stai scegliendo cosa mettere in palio, chiediti quale premio il cliente porterebbe fuori dal locale. Quello vale doppio.

Domande frequenti

Perché due carte invece di una sola con lo sconto studenti?

Perché lo sconto vale una volta, la soglia più bassa vale per tutto il percorso. Da Pokettino la carta studenti è quella che due clienti su tre scelgono.

I premi devono essere per forza gadget?

No, ma un oggetto brandizzato continua a farsi vedere dopo il riscatto. Da Pokettino la scala parte da uno sticker e sale fino a una maglietta, poi diventa esagerata di proposito.

La stessa carta vale in tutti i punti vendita?

Sì. Il cliente accumula dove gli capita di passare, senza tessere diverse per sede.